재미있는 게임을 만드는 것은 모든 개발자의 목표입니다. 하지만 아무리 좋은 게임이라도 수익성이 뒷받침되지 않으면 장기적인 운영이 어렵습니다. 게임이 오랫동안 사랑받으며 지속 가능하기 위해서는, 개발 초기부터 수익화 전략을 고려하고 테스트하는 과정이 필수적입니다.
게임 수익화란, 게임 개발사가 게임을 통해 수익을 창출하는 다양한 전략과 과정을 말합니다. 이를 통해 개발사는 지속적인 콘텐츠 업데이트와 운영이 가능하고, 게임의 품질과 경쟁력을 유지할 수 있습니다.
중요한 것은 수익화가 유저에게 불편한 요소가 아니라, 게임의 일부처럼 자연스럽게 느껴지도록 만드는 것입니다. 수익 모델이 게임의 흐름과 잘 맞아 떨어질 때, 유저도 만족하고 개발사도 지속적으로 성장할 수 있는 좋은 구조가 만들어집니다.
이를 위해서는 게임을 설계하는 단계부터 수익화 요소까지 고려한 자연스러운 설계가 중요하며, 해당 부분이 유효하게 작동하는지 데이터 기반의 테스트를 진행하여 확인하는 것이 중요합니다.
어떻게 하면 개발 초기부터 수익성을 테스트를 진행하며 게임의 수익화 모델을 설계할 수 있을까요?
게임 제작 초기부터 수익화를 고려해야 하는 이유
많은 경우 시행착오를 겪는 부분중 하나가 게임의 콘텐츠 위주의 개발을 시작하고, 런칭 막바지에 수익화를 고려한다는 점입니다.
이 경우 예상치 못한 유지보수 문제, 실질적 변경이 필요한 상황에도 너무 많은 단계의 개발이 진행되어 수정이 어려운 경우가 발생하고, 게임자체의 수익성을 올릴 수 없는 이슈가 발생하기도 합니다.
따라서, 디테일한 수익 모델을 확정하지 않더라도 게임의 콘셉트가 확정되면 재미 요소와 수익화 요소를 함께 고려한 설계를 하는 것이 중요합니다. 수익화 역시 유저가 즐기는 게임 경험의 일부이기 때문에, 초반부터 자연스럽게 설계해야 합니다.
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(1) 유저 경험과 수익화의 자연스러운 통합
게임 개발 초기에 수익화 전략을 설계하면, 게임 플레이와 수익화 요소가 자연스럽게 통합되어 유저의 몰입을 방해하지 않습니다. 반면, 개발이 끝난 후 수익화를 추가하면 게임 흐름과 맞지 않을 가능성이 높습니다.
(2) 효율적인 게임 디자인 가능
수익화 모델에 따라 게임의 구조와 흐름이 달라지므로, 이에 맞춰 디자인하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 광고 기반 게임은 게임 중간의 휴식 시간에 광고를 배치하도록 설계되고, 인앱 구매 중심 게임은 구매 동기를 가질 수 있는 게임의 목표-행동-허들-보상의 적절한 설계가 중요합니다.
(3) 시장 적합성 확보
초기부터 제작하는 게임에 맞는 타겟 유저와 시장 트렌드에 맞는 수익화 모델을 선택하면, 게임의 경쟁력을 높이고 성공 가능성을 높일 수 있습니다.
(4) 데이터를 통한 수익성 테스트
런칭 전 게임성을 만들어가는 과정에서 수익화 요소를 포함하면 유저가 실제로 비용을 지불할 의사가 있는지 데이터를 통해 파악할 수 있어 수익성을 객관적으로 평가할 수 있습니다.
게임 제작단계에서 데이터로 수익성 확인하기
제작 단계에서 수익성을 확인하기 위해서는 이에 대한 핵심 성과 지표(KPI)를 설정하고 분석하는 것이 중요합니다.
하지만, 제작 단계에서 측정한 수익성과 실제 운영 단계의 수익성은 다를 수 있기 때문에, 데이터를 해석할 때 주의가 필요합니다.
(1) 제작 단계에서의 수익성 지표와 운영 단계의 차이
게임이 제작 단계에 있을 때는 테스트에 참여하는 유저 수가 제한적이며, 특정 국가나 광고 매체를 타겟팅하는 경우가 많아 실제 운영 환경과 비교했을 때 다음과 같은 차이가 발생할 수 있습니다.
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CPI(설치당 비용, Cost Per Install): 운영 단계보다 낮게 나타나는 경향이 있음
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유저 성향: 특정 국가나 플랫폼에서만 유저를 모집하기 때문에 전반적인 시장 반응과 차이가 있을 수 있음
그렇기 때문에 이를 감안하여 운영 단계보다 높은 수준의 지표 기준설정이 필요하며, 이때는 ROI(투자 대비 수익)확인과 함께, 유저 코호트(Cohort) 분석을 통해 수익성을 평가하여 활용합니다.
(2) 유저 코호트 기준 수익성 분석 (D7 ROAS 확인)
알로하팩토리에서는 코호트 기준의 ROAS, PU, ARPPU를 종합적으로 확인하여 수익성을 측정합니다. 이 중 특히 ROAS지표를 수익성의 핵심지표로 활용하고 있습니다.
유저 코호트 분석은 특정 기간에 유입된 유저 그룹이 일정 기간 동안 얼마나 수익을 발생시키는지 확인하는 방법입니다. 예를 들어, D7 ROAS(Return on Ad Spend) 100%라면, 해당 날짜에 유입된 유저들이 7일 내에 마케팅 비용 대비 100%의 수익을 발생시켰음을 의미합니다.
제작 단계에서 긍정적인 수익성 기준
D7 ROAS는 최소한 100% - 150% 이상을 타겟으로 진행하고 있습니다. 하지만 (1) 제작 단계에서의 수익성 지표와 운영 단계의 차이에서 설명드린 것처럼, 운영 단계에 진입하면 일정 볼륨과 기간이 지나면서 단가가 증가하여 제작단계 대비 ROAS가 낮아지는 경우가 많습니다. 즉, 많은 경우 제작 단계보다 단가가 2배 이상 상승하는 케이스도 있기 때문에, 제작 단계에서는 보다 보수적인 기준(D7 ROAS 약 150%~200% 수준)목표를 잡는 것을 권장드립니다.
또한, 실제 운영 단계에서의 게임 수익성은 D7~D30 ROAS 지표에서 명확하게 나타나는 경향이 있습니다. 따라서, 해당 시점을 주요 타겟으로 설정하고 지속적으로 모니터링하는 것이 중요합니다.
이러한 기준을 충족하면, 마케팅 투자 비용 대비 안정적으로 수익을 회수할 가능성이 크며, 게임의 장기적인 수익성도 기대할 수 있습니다.
D7 ROAS가 100% 미만이라면?
이 경우, 게임 내 상품 구성, 성장 곡선, 유저 경험에서 수익화 흐름이 적절한지 점검할 필요가 있습니다. 인앱 구매 상품의 가격과 구성이 유저의 기대에 부합하는지? 게임의 성장 및 난이도 곡선이 지나치게 어렵거나 쉬워서 유저의 구매 유도를 방해하는지?를 전체적으로 확인하고 조정해야 합니다. 반드시 타겟 기준에 부합하지 않더라도, 리텐션과 그 외 수익성 지표들을 종합적으로 고려해서 이후의 포텐셜을 보고 의사결정을 진행하는 경우도 있으므로, 게임의 장르 특성과 전체 지표의 흐름을 고려하여 KPI를 수립하시기를 권장 드립니다.
(3) ROI를 통해 확인 시
위 지표에 대한 확인이 어려울 경우, 간단히는 ROI(Return on Investment, 투자 대비 수익률)는 광고비용 대비 기간별 매출을 나타내는 지표로, 해당 기간 내 게임의 전체 수익률을 평가할 수 있습니다.
알로하에서는 120% 이상을 안정적인 수치로 판단하고 ROAS와 함께 수익성을 확인하고 있습니다.
ROI = (기간별 매출 ÷ 광고 비용) × 100예를 들어 ROI가 100%를 넘으면 투자한 만큼 수익이 난 것이고, 120% 이상이면 안정적인 수익 구조로 볼 수 있습니다.
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게임의 성장은 유저 경험과 수익성이 균형을 이룰 때 가능합니다. 개발 초기부터 수익화 전략을 고민하고, 데이터를 활용하여 수익성을 진단하여, 더욱 성공적인 게임을 제작하시길 바랍니다!