게임을 성공적으로 수익화하기 위해서는 유저가 실제로 필요성을 느끼고 구매하도록 만드는 인앱 상품을 설계하는 것이 핵심입니다. 이를 위해서는 유저의 심리와 행동 패턴을 깊이 이해하고, 그에 맞는 적절한 상품과 가격 정책을 마련해야 합니다.
이번 포스팅에서는 인앱 상품 설계 시 고려해야 할 기본적인 요소들에 대한 가이드를 안내해 드립니다.
모바일 게임에서 수익화를 고민할 때는 크게 두 가지 흐름을 생각해야 합니다.
#01. 구매의 니즈가 발생하는가?
#02. 구매의 니즈가 있다면 상품의 구성 / 가격 / 타이밍이 적절한가?
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1. 유저의 구매 니즈 파악하기
게임에서 수익화를 고민할 때 가장 먼저 고려해야 할 점은 유저가 실제로 구매의 필요성을 느끼는지 여부입니다. 게임 내에서 유저의 다양한 욕구를 자극하는 상황을 설계하고, 이러한 욕구를 충족시킬 수 있는 상품을 제공해야 합니다.
실제 유저가 구매의 필요성을 느끼는지는 게임의 기획적인 요소와 함께 확인해 보아야 합니다.
일반적으로 유저들을 성취가/모험가/소통가/경쟁가와 같은 특성으로 구분하는데, 그에 따라 게임 내 욕구가 다르게 발생합니다.
이러한 요소들을 고려해 분류해보았을 때, 유저들은 다음과 같은 욕구를 가지고 있습니다.
인게임 내에서 유저의 욕구 파악하기
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성취 욕구: 목표를 달성하고자 하는 욕구. 특정 스테이지를 클리어하거나 목표를 이루기 위해 아이템이나 버프가 필요할 수 있습니다.
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소유 욕구: 캐릭터, 스킨, 아이템 등을 소유하고자 하는 욕구. 시각적 만족감이나 컬렉션을 완성하고자 하는 욕구를 자극합니다.
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과시 욕구: 다른 유저에게 자신의 성과를 자랑하고 싶은 욕구. 랭킹이나 리더보드에서 높은 위치를 차지하고자 하는 유저에게 특별한 보상을 제공합니다.
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경쟁 욕구: 다른 유저와의 경쟁에서 이기고자 하는 욕구. PVP 모드에서 승리하기 위해 강화된 아이템이나 능력치를 제공하는 것이 효과적입니다.게임 내에서 어떤 유저 비율이 많은지, 각각의 욕구에 따른 구매 필요성을 만들기 위한 콘텐츠는 어떤 것이 있는지 점검해 보는 것이 필요합니다.
이러한 욕구를 자극하기 위해서는 게임 내에서 유저 성향에 맞는 적절한 콘텐츠를 제공하고, 그 콘텐츠와 연결된 인앱 상품을 준비해야 합니다.
2. 상품 구성, 가격, 타이밍의 최적화
유저가 구매의 니즈를 느꼈다면, 이제는 그 니즈를 만족시킬 수 있는 상품을 어떻게 구성할 것인지 고민해야 합니다.
상품의 구성, 가격, 그리고 제공 시점은 유저가 구매를 결정하는 데 큰 영향을 미칩니다.
게임 콘텐츠가 위의 각 욕구를 만들어 내고 있다면, 각 상황별로 어떤 상품 구성과 가격, 타이밍에 적절한 오퍼를 제공할지를 고민해야 합니다.
상품 구성
유저의 욕구에 맞춘 다양한 패키지를 제공해야 합니다. 예를 들어, 성취욕이 강한 유저에게는 특정 스테이지 클리어를 도와줄 수 있는 아이템 패키지를, 소유욕이 강한 유저에게는 희귀한 캐릭터 스킨이나 한정 아이템을 포함한 컬렉션 패키지를 제안할 수 있습니다.
유저의 성향에 따른상품 구성하기
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성취욕이 강한 유저들의 경우 일반적으로 게임의 목표를 달성하는 것을 중시합니다.
특정 스테이지를 깨야 하는데 연속으로 스테이지 클리어를 하지 못한다면 해당 유저들은 어떠한 감정을 느낄까요?
특히나 해당 스테이지가 다음으로 나아가기 위한 콘텐츠 혹은 보상과 연계되어 있거나 의미있는 스테이지라면 지속적인 실패가 어떤 유저에게는 스트레스로 작용할 수 있을 것입니다.
우리 게임에서 성취가들에게 좌절을 느끼게 할만한 포인트가 무엇일까 고민해보고 그때 당시의 유저의 성장 척도와 구매력에 따라 적절한 상품을 제안하는 것이 좋습니다.
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소유욕이 강한 유저들의 경우는 캐릭터나 스킨, 비주얼 적인 콘텐츠나 콜렉션의 소유를 선호하는 경향이 있습니다.
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과시욕이 강한 유저들은 주로 게임의 소셜요소로서 레이드, 혹은 랭크시에 케리할 수 있도록 하는 상황이나 콘텐츠와 관련이 있습니다.
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경쟁욕이 강한 유저의 경우 PVP 에서의 승패 혹은 랭크 등의 경쟁 등에 관련이 있어 과시욕과도 연계되는 경우가 많습니다.
주로 고래 유저들이 과시욕 혹은 경쟁욕이 많은 편이기에 게임의 구매단가를 높이기 위해서는 소셜요소가 적절히 들어가 있는 것이 좋습니다.
가격 책정
가격은 유저가 느끼는 가치와 비교하여 적절해야 합니다. 고래 유저(heavy spender)라 할지라도 합리적인 소비를 지향하기 때문에, 그들이 지출하는 비용이 충분히 가치 있다고 느낄 수 있도록 가격을 설정해야 합니다.
유저는 자신이 지출하는 금액에 대해 철저히 계산하며, 효율적인 성장을 위해 어떤 상품을 구매해야 할지 잘 알고 있습니다. 따라서 구매 욕구가 발생하는 타이밍이라 하더라도 유저의 성장 수준과 구매력에 따라 효율적인 상품 구성과 가격으로 패키지를 제공해야 합니다.
특히, 성장 단계에 맞춘 상품을 제공하여 유저가 게임 내에서 더욱 빠르게 성장할 수 있도록 돕는다면, 구매율을 높일 수 있습니다.
제공 타이밍
상품을 언제 제공할 것인지도 중요합니다. 유저가 게임 내에서 좌절을 느끼거나, 중요한 순간에 도달했을 때, 즉 유저의 욕구가 가장 강해지는 순간에 맞춰 상품을 제안하는 것이 효과적입니다.
예를 들어, 연속 실패 후 새로운 도전을 시도하려는 유저에게 특별 패키지를 제안하거나, 경쟁이 치열한 이벤트가 열리기 직전에 특별한 버프 아이템을 제공하는 방식입니다.
모바일 게임에서 인앱상품을 설계하는 것은 유저의 심리와 게임 내 행동 패턴을 이해하고, 그에 맞춘 상품 구성, 가격 정책, 그리고 제공 타이밍을 전략적으로 조정하는 과정입니다.
앞으로 알로하 블로그와 뉴스레터를 통해 유저의 욕구를 충족시키면서도 구매를 유도하는 수익화 전략들을 더욱 상세하게 소개해 드릴테니 많은 기대 부탁드립니다.