고가치 유저가 중요한 이유는 무엇인가요?
고가치 유저(VIP 유저, 고래유저)는 게임 내에서 많은 금액을 지출하는 수익성이 높은 사용자들입니다.
모바일 게임의 전체 수익의 상당 부분이 소수의 고가치 유저로부터 발생합니다.
이러한 유저를 확보하기 위해서는 마케팅 측면에서 해당 유저풀을 확보하기 위한 타겟팅 전략을 수립하고, 비즈니스적으로는 상위 유저를 관리하며, 상위 과금그룹으로의 유저 전환 전략을 통해 모바일 게임이 수익을 창출하고 성장할 수 있도록 해야 합니다.
고가치 유저를 판단하는 데이터는 무엇인가요?
1) 인앱 수익
유저가 게임에 참여한 동안 지출한 총 금액으로, 이는 고가치 유저를 정의하는 가장 직접적인 지표입니다.
어떤 유저가 구매를 하는지 파악하고, 해당 유저의 구매 금액, 구매 빈도, 유저당 구매금액, 시점 등의 패턴을 분석합니다.
2) 유저당 평균 수익(ARPU)
고가치유저는 높은 평균 결제 금액을 유지하는 유저일 가능성이 높습니다.
ARPPU(유료 유저당 평균 수익)를 측정하여 구매유저 간의 수익을 분석할 수 있습니다.
3) 리텐션 + 플레이타임
리텐션은 특정 기간 동안 게임에 남아 있는 비율로, 고가치 유저는 일반적으로 높은 리텐션을 보입니다.
게임 플레이 시간(TS)은 유저가 게임에 소비한 총 시간을 의미합니다.
오랜 시간 게임을 플레이하는 유저는 게임에 깊이 몰입한 유저로 볼 수 있으며, 고가치 유저일 가능성이 큽니다. 게임을 재방문하고, 더 오래 게임을 플레이할수록, 구매 가능성도 높아집니다.
4) LTV
한명의 유저가 우리 게임에서 발생시킬 것으로 예측할 수 있는 전체 수익을 의미합니다.
LTV가 높을수록 게임에서 발생시킬 누적 매출이 높음을 의미하며 이를 미리 예측하고 마케팅/사업 전략을 수립하는 것이 중요합니다.
알로하에서는 데이터를 기반으로 ARPPU 세그먼트를 기준으로 고가치 유저를 구분하고
이에 맞춘 상품 제공 및 커스텀된 액션 전략을 세우고 있습니다.
유저의 가치는 시간이 지남에 따라 변화할 수 있으므로, 지속적으로 데이터를 분석하여
고가치 유저의 행동 트렌드를 파악하는 것이 중요합니다.
유저 세그먼트 분석을 통한 고가치 유저로의 전환율 확대 전략
앞서 언급한 유저 세그먼트에 맞춰, 고가치 유저에게 적합한 액션을 취하고,
고가치 유저가 될 가능성이 높은 유저를 해당 세그먼트로 유도하는 전략을 준비합니다.
① 현재 고가치 유저를 유지하고 인당 구매액 상승 전략 수립하기
고가치 유저를 위한 액션 예시
1) 한정판 아이템 및 스킨: 고가치 유저가 선호하는 한정적인 아이템을 제공하여, 과시욕, 소유욕을 충족
2) 개인화된 보상: 고가치 유저의 게임 내 행동 및 선호도를 분석하여 맞춤형 보상을 제공( 예: 자주 사용하는 캐릭터의 한정판 스킨이나 특별한 경험치 부스트를 제공)
3) 조기 접근 및 특별 콘텐츠: 신제품 출시 전이나 이벤트 시작 전에 고가치 유저에게 조기 접근 권한을 부여, 또는 특별 미션이나 퀘스트를 준비해 더 많은 참여를 유도
4) 세그먼트화된 프로모션: 고가치 유저의 특정 세그먼트에 맞는 프로모션 운영 (예: 특정 기간 동안 많은 지출을 하는 유저를 대상으로 한 특별 할인 이벤트 진행)
5) 지속적인 모니터링 및 이탈 방지 전략 수립: 고가치 유저가 게임에 대한 관심을 잃기 시작할 때 이를 감지하고, 적시에 혜택이나 이벤트를 통해 다시 게임에 돌아오도록 유도하는 전략 수립
② 중과금 유저에서 핵과금 유저로의 전환율 향상
콘텐츠 배치 및 상품 배치까지 게임에서 수익 고도화를 이끌어낼 수 있는 전략을 수립합니다. 이를 위해 게임 내 구매 유저의 세그먼트를 구분하고, 수익화 측면에서 개선점을 도출하기 위한 A/B TEST 를 진행합니다.
세그먼트 구분 방식
각 게임 데이터 테이블을 기반으로 9개의 세그먼트로 분리하고, 분리된 세그먼트의 유저 분포 및 수익 분포를 통해 취약점을 확인합니다. 이를 바탕으로 특히 분석하고자 하는 게임의 수익화 취약점을 파악하고, 고과금 유저로의 전환을 유도하기 위한 액션을 수립할 수 있습니다.
예) 게임 내 수익성이 높은 상위 유저 그룹의 비중이 낮은 경우
예를 들어, 구매 금액이 높은 상위 유저 그룹의 분포가 다른 게임들에 비해 매우 낮다면, . ARPPU를 높이기 위해 상위 구매 유저에게 더 비싸고 좋은 상품을 노출시키거나, 중과금 유저를 핵과금 유저로 유도하기 위한 액션을 고민해볼 수 있습니다.
핵과금 유저의 구매 패턴을 분석해 게임마다 맞춤형 전략을 수립하는 것이 좋습니다.
예를 들면 중과금 유저들의 동기를 자극하는 목표나 등급 및 레벨 시스템에서의 보상 조정을 통해 더욱 강력한 보상과 혜택을 제공하고, 중과금 유저들이 더 높은 VIP 등급에 도달하고자 하는 동기를 부여할 수 있습니다. 또한, 중과금 유저들이 참여할 수 있는 보상, 경험치 프로모션을 제공해 이를 통해 핵과금 유저로 전환할 수 있는 기회를 만들 수 있습니다.
UA(유저 유입) 관점에서의 고가치 유저 확보 전략
마케팅 관점에서의 유저 확보 전략들은 실행과 데이터 확인의 반복를 통해 노하우를 획득하고 최적화된 전략을 수행하는 것이 중요합니다.
예를 들면 유사 오디언스와 같은 각 매체들이 제공하는 유저 타겟팅 기능을 활용하여 고가치 잠재 유저를 식별하는 방식입니다. 예를 들어, 몰로코나 페이스북의 경우 해당 매체의 머신 러닝 기반의 유사 오디언스 기능을 통해 기존 고가치 유저 데이터를 분석하여, 이와 유사한 특성을 가진 새로운 잠재 고객을 타겟팅할 수 있습니다.
더 높은 잠재유저들에게 도달하는 전략에 대해 궁금하신가요?
데이터 기반의 수익성 고도화, 마케팅을 통한 고가치 유저 확보 전략에 대한 더욱 세부적인 케이스 스터디에 대해 지속적으로 뉴스레터와 블로그를 통해 공유해드리겠습니다!